｜ 今も昔も値引きは重要 ｜
WEBカートップにて、新車販売とディーラー/セールスマンに関する面白い記事があったので、ここで紹介したいと思います。
内容としては「どういったセールスマンからであれば値引きを引き出しやすいか」「新車値引きの実情」「車検切れだと間近だとディーラーに敬遠される」というもの。
昔から自動車の購入というと「値引き」は大きな課題で、今でもネット上では「どことどことを競合させて値引きを引き出した」等の武勇伝がたくさん語られていますね。
セールスマンにはどういった傾向がある？
記事によれば「あくまで一般的な」例だとしながらもセールスマンの傾向を紹介しています。
新人セールス
新人セールスマンはとにかく契約が欲しく、かつ商談テクニックが（経験上）まだ身についていないので、イキナリ値引きの話から入る場合があるとしており、「話が速い」とも。
たしかにぼくの経験でも、新人（この時期は多い）はなんとか契約に結びつけようと「とにかく商談に持ち込む」「とにかく見積もりを出す「とにかく支払いや予算の話をする」ことが多いようです。
先輩や上司が商談に同席することがあるともしていますが、実際にそのような例に遭遇したことがあり、なぜかぼくも（新人もそうだと思いますが）”見張られている”ような気になってしまいます。
なお、新人セールスは商談に持ち込んだ時点で「この客は買ってくれる」と過剰に期待することがあり、もし買わないと逆にがっかりさせてしまうことにもなるので、興味があるだけなら最初に「興味があるだけ」、競合している車種がある（見に行ったクルマの指名買いではない）場合は「○○（ほかのクルマ）と競合している」と伝えたほうが良さそう。
女性セールス
意外やディーラーでは「男女格差」が無く、キャリア志向の強い女性がこの業界で活躍するケースも珍しくない、とのこと。
たしかに「成績重視」の評価となり、上司としても「売ってくれれば」男女関係ないと思われ、最近女性のセールスさんが増えているようにも思います（とくにトヨタは多い。最近はホンダでもちょっと増加）。
世界的に見ても女性セールスが「トップ」を取ることも珍しくはなく、ミニも女性セールスが（日本で）トップだったことがあり、ブガッティの「世界一売る」セールスも女性ですし、ランボルギーニも中国におけるトップセールスは女性、とのこと。
実際のところ女性ならではの視点というものもあり、クルマの説明についても「そんなとらえ方もあったのか」と思わされることがあります。
ショールームに来店した男性客であれば女性相手のほうが「喜ぶ」かもしれませんし、男性セールスとマニアックな話をしたいクルマオタクであっても知識豊富な女性セールスだと「惚れ込んで」しまうのかもしれませんね。
↓ヘザーさんもトップセールス
中堅セールス
独自裁量の範囲が広く、行動的であり、「新人ほどリスクはなく、ベテランほど忙しくない」ので無難なセールス、とのこと。
たしかにセールスの世界ではヘタに管理職になると仕事は増えるのに給料は上がらない、直接の成績が加算されにくくなってボーナスが逆に減る、といった声も聞き、中堅セールスあたりが一番身軽、と言われることも。
べテランセールス
馴染みの客を抱えており、その顧客の買い替えを促進するのが営業活動の中心となるので、あまり新規客の相手をすることはなく、よって「値引きは渋い」とも。
このクラスになると交渉に長けており、逆にこちらが「値踏み」されるかもしれませんね。
なお、記事では「値引きが大きいように見せる」テクニックも持っているので要注意、とのこと。
ディーラーに行く時間はいつがいい？
記事では「夜討ち朝駆け」が効果的、としています。
開店早々や閉店直後に行くと、「わざわざ朝早くから来てくれた」「仕事が終わってすぐに駆けつけてくれた」という印象を与えることができる、としています。
加えて朝イチの客であれば勢いをつける意味でもいい条件を出したり、閉店間際であれば目標に届いていない場合に「いい条件」が出る、ということもある、とのこと。
なお、ぼくは昔からディーラーへ（買いに）行くのは「朝と晩」だと決めていて、たしかにこれは効果があるかもしれません（ぼくの場合はその時間帯が”空いている可能性が高いから”ですが、印象に残るのは間違ない様子）。
ほか、下記の「都市伝説」についても下記の通りジャッジを下しています。
・店舗によって値引きは異なる→ホント
・値引き額自体は年間通じて変動する→ウソ
・紹介してもらえれば値引きアップ確実→ウソ
ただ、ぼくの経験上、上の二つはその通りだと思うものの、下二つは異論あり。
時期によって値引きが変わることは多々あり、ライバル車が出たり、在庫がだぶついてきたりしたらメーカーがディーラーに対して「対策費」を出すことがあって、これが値引きの原資となるほか、時期によって「値引き制限が解除」されることも。
つまり発売から一定期間が経過しないうちは「ここまでしか引いてはダメ」と言われるものが、一定期間解除になると「値引きOK」となるわけですね。
これはPKO（プライスキーピングオペレーション）やロックアップと呼ばれることがあります（メーカーやディーラーによって違う）。
加えて、日産リーフは今年1-2月に「首位独走」していましたが、3月から急にトヨタが逆転。
これはトヨタが「リーフと競合している客には値引きをどんどんしてOK」というお触れを出したからだとぼくは考えています。
車検切れ直前は敬遠される？
しばらく前であれば「車検切れの客＝すぐ買い換える」というイメージがあってウエルカムだったのですが、記事によると最近はそれがちょっと変わってきた、とのこと。
これはメーカーが在庫を嫌って生産を過剰におこなわなくなったために「在庫車」つまり即納車が無くなり、納車までに2-3カ月かかるのは当然となっていて、そのため「すぐにクルマが欲しい」という客の要望にはこたえることができない、ということのようですね。