｜ 現代においてスーパーカーを売るのは大変だ ｜
NIKKEI STYLEにて、「日本でもっともアストン・マーティンを売る男」という記事が掲載に。
この人はアストンマーティン東京にてセールスを務める有井和真さんで、2018年には新車39台、金額にして約15億円を売り上げた、とのこと。
なお、アストンマーティンの2018年新車版登録台数は318台なので、一人で「アストンマーティンの日本国内販売の12％超を作り上げた」ということになりますね。
もちろんその功績は高く評価され、アストンマーティン本社から最優秀販売員としての表彰も受けたと紹介されています。
「オーダーメイドのクルマ」には提案が重要
有井さんは学生時代にガソリンスタンドでのアルバイト、その後ポルシェの販売員としてキャリアをスタートさせたといい、当時は「顧客の話を熱心に聞き、相づちを打つ」という、聞き手にまわる営業スタイル。
その後2017年にはアストンマーティンの販売に携わるようになりますが、そこで新たに悟ったのが「顧客が求めているのは一緒に課題を解決すること。相づちを打つだけでは何も意味がない」。
これはクルマの価格帯、購入するクルマの性質が異なるということに起因していて、というのもアストンマーティンの顧客はいわゆる「富裕層」であり、そしてそういった顧客は「ツルシ」ではなくカスタムメイドにてオーダーするのが常（もともとアストンマーティンが在庫車販売を行う例は少ない）。
その過程ではクルマの内外装に用いるカラーや素材について一緒に話し合いながら”好みの一台”を作り上げてゆくことになりますが、そういった販売環境においては積極な提案が必要だと感じるようになり、現在の営業スタイルに落ち着いたようですね。
なお、その提案の内容は幅広く、支払い方法、競合ブランド/車種との比較、駐車場探しなど。
数億円のクルマを購入する際には英国本社まで同行するそうですが、これは「ヴァルキリー」のようなモデルを指しているのかもしれません。
たしかにスーパーカーの購入においては金額以外の障壁も多く（上記の駐車場のほか、近隣への配慮や保険、メンテナンスなど）、そういった部分については様々な情報や経験を持つセールスさんのアドバイスが持つ意味は大きく、「購入への後押し」となるのは間違いなさそうですね。
さらにアストンマーティンのように「選べる範囲」の広い車だと顧客も仕様について迷うことが多いと思われ、「自分はこれがいいと思っていたが、別の仕様を見たらこちらのほうがいいと思えるようになった」というケースや、「そもそもどこをどう変更できるかわからない」といった場合も多そう。
そういったときにもやはり、多数のサンプルを見てきた立場からの助言が参考になると思います。
実際のところ、アストンマーティンやマクラーレンには「仕様を迷って決められない人のために」デザイナーがオススメする仕様（これにしとけ、という）もラインアップされ、意外や人気だと言われています。
気をつけるのは身だしなみ
くわえて有井さんが気をつけているのは「身だしなみ」。
第一印象が大事ということですが、”シャツは白色、ベルトや靴は黒色、スーツのパンツにはしっかりと折り目”を貫いているそう。
たしかにアストンマーティンの顧客には富裕層に加えてオシャレな人が多いと思われ、そのオーナー像としては「クルマ好きというよりは、クルマのほか芸術など幅広く豊かなライフスタイルを追求する人」というイメージも。
そういった人々は「だらしない」「安っぽい」格好をしている人をあまり信用しないのかもしれません。
そして有井さんは「顧客には企業経営者が多い」ということから、そういった顧客と同じレベルで話をできるよう経済や不動産に関する勉強も怠らないと語っていて、このあたりは普及価格帯のクルマの販売とは全く異なる苦労だと言えそうですね。
なお、一部高級ブランドでは、「顧客と同様の体験をしておかないと、顧客と同じ次元での話ができない」という観点から、従業員に対し「セレブ研修」を行うと聞いたことも。
現代のスーパーカーは「クルマ好き」だけではなく「ブランド品として」購入する人も少なくはなく、よってスーパーカーを販売する現場もどんどん変わり、「クルマ以外の知識」「従来の自動車販売とは異なるスキル」が求められつつあるのかもしれません。
VIA:NIKKEI STYLE