ad-728





■その他自動車関連ニュース・ネタなど ■駄文(日々考えること)

自動車ディーラーさんとはどう付き合うのがいいの?自分なりに感じたことをまとめてみた

2017/08/16

Pocket
LINEで送る

自動車ディーラーの営業さんとの付き合いについて、どうしたらいいかわからない、というケースもあるかもしれません。
そんなとき、ぼくは「その営業さんにとって何が一番メリットになるのか」を考えて付き合うように努めていますが、ここでそれはどういったことなのか?を述べてみます。

まず、自動車ディーラーの営業さんは「社会人」で、会社に努めていて、そして会社から給料をもらっています。
そして、その給料は「評価」によって決まるわけですね。
会社によって評価は様々で、販売台数が主なものですが、最近はちょっとそれに対する変化も。

たとえば、ぼくが最近TTを購入したアウディの場合だと、「以前は台数によって給与が大きく左右された」ものの、現在では「顧客満足度」が占める割合が大きく、よって車を購入した後に消費者に対して実施されるアンケートが重要な意味を持つ模様。
殆どの自動車メーカーがこういったアンケートを実施しており、そのまた殆どが5段階評価なのですが、とくにドイツ軽自動車メーカーは「5以外はダメと同義」。

たとえば「5:非常に良い、4:良い、3:普通、2:やや不満、1:不満」とあたとき、「5:非常に良い」の回答以外は「4でろうが3であろうが、1と同じような評価」ということですね。

もちろん車を売ってこそのアンケート結果ではありますが、いかに台数を販売していてもその満足度が低ければ評価も低くなる、ということです。

こういった傾向は「販売至上主義」からブランディングへと書く自動車メーカーの重要性が変化している、とも考えることができますね。

このあたり、フェラーリがこれまでは「購入履歴」を主に判断材料として限定車を販売する顧客を判断していたものが、最近は「異なる視点で」顧客を選んだりするようになった、ということも一つの業界的変化を表しているのかもしれません。
新型車の(メーカー開催による)試乗会でも同じで、これまで重要視されていた人がそうでなくなり、これまで軽視されていたひつが重要視されるようになってきている、という事実もまたひとつの変化と言えるでしょう。

そのほかにも評価項目はたくさんあって、保険や購入後の入庫状況も勘案するところが多い模様。
任意保険はけっこうな収入になるようで(しかも毎年入ってくる)、従って(ネット保険ではなく購入したディーラーで)保険に入ってくれるお客さんは営業さんにとって「いいお客さん」と言えるかもしれません。
また、メンテナンスも他で行わずに購入したディーラーで行い、ちゃんとお金を払ってくれるお客さんもやはりディーラーから見ると「上客」かもしれませんね。
※とくに国産の場合、一台あたりの販売利益は薄い。よってメンテナンスなどで入ってくる収益はけっこうデカい

その他イベントに来場してくれるかどうか、また誰かを紹介してくれるかどうかなども営業さんにとって重要かもしれません。
ただ、一概にこれらは判断できない(ディーラーによって、また運営母体によって、そしてメーカーによっても異なる)ので、思い切って「評価ってどうやって決まるんでしょうね?」と聞いてもよいかとは思います。

評価そのものを聞くわけではありませんし、できれば協力したいという雰囲気であれば相手も悪い気はしないんじゃないか、とは考えます。
メーカーによってはたとえ別会社の経営するディーラーであっても「メーカーの」評価基準を導入している場合もありますし、「ディーラーごと」に個別の基準がある場合もあり、このあたりはまさに「ナントモ」。



さらに(同じ営業所の)中古車を購入する場合でも、その営業さんに成績がカウントされる場合もあれば、そうでない(中古車販売担当にカウント)場合も。
なので、ぼくは中古車を購入する場合、いくつか候補をピックアップし、それらを購入したとして担当営業さんの成績になるのかどうか、は一応確認してから購入するようにはしています(そして成績になるものを優先的に選ぶようにはしている)。

ぼく自信も地道な営業活動を行っていた時期があり、営業さんの苦労は身にしみてわかっていますので、基本的にアンケートは「すべて「5」で回答し、基本的にメンテナンスは購入したディーラーで行い、保険や紹介など、その他もろもろ協力できるところは可能な限り協力したいところ。

そのためには「なにが営業さんにとってメリットになるのか」を知っておくと良いですし、出来る範囲で協力する(たとえちょっとしたことでも)、というのがディーラーさんとの良好な関係を築く方法なのかもしれません。
※もちろん一番いいのは車そのものをバンバン買うことではあるものの、なかなかそういったことも難しいので、買えないなりに「ささやかな」努力ではありますが

ぼくら消費者はディーラーを訪問した時にディーラーを評価するかとは思いますが、ディーラーや営業さんもぼくらと同じように(もしくはそれ以上にシビアに)ぼくらを見ている、ということは常に考える必要はありそうです。

ぼくは売る側と買う側の立場というのは優劣がないと考えていて、「買う側だからエライ」という、日本的な「お客様は神様」的な考え方は持ちたくない、とも考えています。

-■その他自動車関連ニュース・ネタなど, ■駄文(日々考えること)
-, , , ,